5月18日，漱玉平民大(dà)藥房在(zài)濟南舉辦了(le／liǎo)主題爲(wéi / wèi)“同夢想，共華章”的(de)15周年慶客戶答謝盛典活動。在(zài)這(zhè)次會議上(shàng)，漱玉平民提出(chū)了(le／liǎo)“供零新和(hé / huò)諧”的(de)倡議，但同時(shí)抛出(chū)了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)當前的(de)焦點話題——藥企應不(bù)應該自建零售終端體系?

    湯臣倍健的(de)“二維碼”事件和(hé / huò)一(yī / yì ／yí)心堂總裁趙飚炮轟哈藥強推“碼上(shàng)有”APP，反映出(chū)藥店的(de)心理“底線”。而(ér)近年來(lái)一(yī / yì ／yí)些藥企大(dà)規模收購藥店，更是(shì)招緻藥店警覺甚至反感。

    作爲(wéi / wèi)供應鏈上(shàng)下遊的(de)藥企和(hé / huò)藥店，既相互依存又相互博弈，但藥企這(zhè)個(gè)舉措似乎有“越界”之(zhī)嫌，對此有不(bù)少業内人(rén)士擔心，倘若今後有更多的(de)藥企開藥店，會不(bù)會激化雙方的(de)矛盾，導緻嚴重的(de)沖突與對立?

    【起因】

    藥企看好零售終端增長

    一(yī / yì ／yí)直以(yǐ)來(lái)，藥品銷售市場的(de)“蛋糕”都是(shì)醫院占大(dà)頭，藥店占小頭，後者的(de)占比在(zài)20%左右波動。不(bù)過，随着新醫改的(de)不(bù)斷深入，“零差率”、“藥占比”等對醫院藥房藥品銷售影響較大(dà)的(de)政策實施，迫使許多藥企開始把營銷重心轉向藥店，DTP藥房的(de)興起就(jiù)是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)典型的(de)例子(zǐ)。

    正大(dà)天晴副總裁王宏指出(chū)，在(zài)醫藥新零售時(shí)代，上(shàng)遊的(de)工業要(yào / yāo)進行市場細分，重塑價值鏈，而(ér)DTP藥房目前的(de)銷售規模爲(wéi / wèi)105億元～120億元，到(dào)2020年将達1500億元，預計屆時(shí)醫院的(de)處方藥銷售有一(yī / yì ／yí)半會轉移到(dào)社會藥房。

    目前藥店正在(zài)普遍開展的(de)慢病管理是(shì)藥企切入終端的(de)主要(yào / yāo)途徑之(zhī)一(yī / yì ／yí)，阿斯利康全國(guó)零售總監王東認爲(wéi / wèi)，供零合力、處方藥零售的(de)黃金時(shí)代已經到(dào)來(lái)，以(yǐ)往藥店的(de)店員在(zài)處方藥銷售是(shì)處于(yú)“不(bù)敢說(shuō)、不(bù)願說(shuō)、不(bù)知道(dào)說(shuō)什麽”的(de)狀态，但藥企給藥店帶來(lái)了(le／liǎo)包括醫生在(zài)内的(de)***資源。從阿斯利康與漱玉平民的(de)合作來(lái)看，無論是(shì)銷售額還是(shì)客流量，都有了(le／liǎo)較大(dà)幅度的(de)提升。

    近日，繼成都之(zhī)後，西安的(de)藥監部門也(yě)支持當地(dì / de)的(de)藥店推行電子(zǐ)處方服務，甚至連單體店也(yě)包括在(zài)内，這(zhè)意味着醫院處方外流的(de)趨勢加快。神威藥業董事長李振江表示，醫院的(de)藥品銷售在(zài)走下坡路，對藥店來(lái)說(shuō)卻是(shì)迎來(lái)了(le／liǎo)發展的(de)新機遇，這(zhè)也(yě)是(shì)該公司旗下的(de)神威大(dà)藥房近年加速并購擴張的(de)原因。

    江中集團副總經理盧小青認爲(wéi / wèi)，藥企自建零售終端無可厚非，這(zhè)符合上(shàng)下遊産業鏈整合的(de)趨勢，藥企隻是(shì)在(zài)合适的(de)時(shí)機做合适的(de)事情。她舉了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)例子(zǐ)，當年格力與國(guó)美談崩後，曾經甩開所有終端自建終端體系。

    在(zài)康美藥業OTC事業部總經理李從選看來(lái)，藥企自建零售終端固然是(shì)受市場趨勢驅使，有銷售處方藥的(de)需求，但有一(yī / yì ／yí)半原因也(yě)是(shì)不(bù)得已而(ér)爲(wéi / wèi)之(zhī)。據他(tā)了(le／liǎo)解，某中藥企業因某地(dì / de)合作的(de)連鎖被一(yī / yì ／yí)家大(dà)連鎖收購後，雙方的(de)合作被大(dà)連鎖終止。爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)維持該地(dì / de)區的(de)銷售，無奈之(zhī)下，這(zhè)家中藥企業隻好出(chū)資成爲(wéi / wèi)這(zhè)家連鎖的(de)股東，其産品才能重新上(shàng)架。

    【藥店】

    藥企不(bù)應“搶飯碗”

    前段時(shí)間，幾十家百強連鎖藥店專門針對藥企自建零售終端的(de)事情進行了(le／liǎo)研讨，一(yī / yì ／yí)緻認爲(wéi / wèi)術業有專攻，藥企不(bù)應該“過界”，使雙方的(de)關系由合作者變爲(wéi / wèi)競争者，不(bù)利于(yú)工商和(hé / huò)諧共赢。

    一(yī / yì ／yí)心堂董事長阮鴻獻表示，藥店與藥企的(de)社會分工明确，應該爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)共同的(de)發展各盡所能。而(ér)益豐董事長高毅也(yě)認爲(wéi / wèi)，工業和(hé / huò)商業在(zài)模式、文化等方面都有本質的(de)區别，藥企和(hé / huò)藥店應該各自聚焦在(zài)自己的(de)業态上(shàng)，專心、***地(dì / de)進行各自的(de)發展。而(ér)老百姓董事長謝子(zǐ)龍則指出(chū)，無論是(shì)從國(guó)内還是(shì)國(guó)外來(lái)看，兩個(gè)業态都做得好的(de)企業幾乎沒有。

    對于(yú)藥企如天士力以(yǐ)投資藥店的(de)方式進入藥品零售行業，漱玉平民董事長李文傑表示歡迎，但他(tā)明确反對藥企開藥店，在(zài)這(zhè)方面，漱玉平民有過切身之(zhī)痛。他(tā)說(shuō)，某藥企的(de)連鎖到(dào)山東開藥店，不(bù)但挖他(tā)們公司的(de)店長、店員，甚至還挖了(le／liǎo)他(tā)們分公司的(de)經理，“培養一(yī / yì ／yí)個(gè)成熟的(de)店長、店員需要(yào / yāo)五六年，培養一(yī / yì ／yí)個(gè)分公司經理需要(yào / yāo)十幾年，這(zhè)會對我們公司造成了(le／liǎo)很大(dà)的(de)損失。”

    李文傑還從利潤的(de)角度來(lái)分析，認爲(wéi / wèi)藥企不(bù)該搶藥店的(de)“飯碗”，“藥店辛辛苦苦，利潤才幾個(gè)點，而(ér)藥企提一(yī / yì ／yí)次價，利潤就(jiù)增加了(le／liǎo)十幾個(gè)億甚***百億。”

    對于(yú)藥店的(de)強烈反應，李從選稱可以(yǐ)理解，不(bù)過他(tā)從工業的(de)角度提出(chū)了(le／liǎo)疑問：既然藥店反對藥企開店，爲(wéi / wèi)什麽有些連鎖藥店自己卻開藥廠?尤其是(shì)近幾年來(lái)，随着中醫藥熱的(de)興起，開中藥廠的(de)連鎖藥店越來(lái)越多。有些連鎖藥店因爲(wéi / wèi)自己開了(le／liǎo)中藥廠，就(jiù)把其他(tā)公司的(de)産品排除在(zài)外。正所謂術業有專攻，藥店開中藥廠不(bù)一(yī / yì ／yí)定辦得好，至今已有七八家藥店開辦的(de)中藥廠因爲(wéi / wèi)辦不(bù)下去，想他(tā)們公司收購。

    揚子(zǐ)江藥業副董事長徐浩宇的(de)觀點，則代表了(le／liǎo)另一(yī / yì ／yí)部分藥企的(de)态度。他(tā)說(shuō)，競争無處不(bù)在(zài)，藥企收購藥店也(yě)是(shì)一(yī / yì ／yí)種競争，誰勝出(chū)了(le／liǎo)就(jiù)是(shì)老大(dà)。言下之(zhī)意，藥店應該允許藥企進行競争，由市場來(lái)決定勝負。

    【沖突】

    會不(bù)會越來(lái)越激烈?

    從雙方的(de)語言表達來(lái)看，藥店的(de)态度較爲(wéi / wèi)強硬，而(ér)藥企的(de)态度相對溫和(hé / huò)一(yī / yì ／yí)些。雖然徐浩宇認爲(wéi / wèi)應該允許藥企競争，但他(tā)同時(shí)強調，藥企進入藥品零售領域是(shì)***的(de)，例如前幾年沒有進入，現在(zài)有較大(dà)規模的(de)進入是(shì)因爲(wéi / wèi)“特定時(shí)期的(de)特定情況，随着時(shí)間的(de)推移，可能又會發生變化。”

    衆所周知，格力與國(guó)美現在(zài)又走到(dào)了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)起。因此，盧小青認爲(wéi / wèi)，藥店之(zhī)所以(yǐ)對藥企自建零售終端表示擔憂，是(shì)“因爲(wéi / wèi)大(dà)家沒有站在(zài)一(yī / yì ／yí)個(gè)共赢的(de)角度來(lái)思考問題”。她說(shuō)，有時(shí)候跟藥店談判蠻痛苦的(de)，店大(dà)欺客的(de)情況也(yě)是(shì)存在(zài)的(de)。所以(yǐ)，工商雙方應該在(zài)術業有專攻的(de)基礎上(shàng)，真正形成價值、目标的(de)同向。至于(yú)沖突會不(bù)會越來(lái)越激烈，她覺得可能性較小。

    李振江認爲(wéi / wèi)，大(dà)連鎖會越做越大(dà)，在(zài)并購、重組的(de)趨勢下，有相當部分的(de)中小連鎖将會逐漸消失。做連鎖藥店不(bù)易，***個(gè)條件是(shì)要(yào / yāo)有品牌，第二條件是(shì)要(yào / yāo)有管理團隊，所以(yǐ)他(tā)覺得工業開藥店的(de)現象不(bù)會普遍發生。目前工業開有連鎖藥店上(shàng)規模的(de)隻有神威、太極等少數幾家，“但我認爲(wéi / wèi)我們的(de)強項是(shì)在(zài)工業，重心是(shì)把對藥店的(de)服務做上(shàng)去，不(bù)會和(hé / huò)藥店有大(dà)的(de)沖突。”

    對于(yú)李振江的(de)觀點，李文傑表示贊同，“大(dà)家都覺得連鎖藥店的(de)并購非常快，接下來(lái)工業的(de)并購也(yě)會非常快，他(tā)們都會把更多的(de)精力放在(zài)主業上(shàng)，因此雙方不(bù)會産生較大(dà)的(de)沖突。”

    李從選也(yě)認爲(wéi / wèi)雙方大(dà)規模的(de)相互進入不(bù)可能發生，現在(zài)發生這(zhè)種現象隻是(shì)因爲(wéi / wèi)出(chū)現了(le／liǎo)介入的(de)機會，“但做藥廠和(hé / huò)做藥店真的(de)是(shì)兩回事”。他(tā)還指出(chū)，雖然大(dà)規模相互進入不(bù)大(dà)可能，但由于(yú)還會有資本介入，今後相互進入的(de)事件還是(shì)有可能發生。

    【記者觀察】

    公平才是(shì)關鍵

    在(zài)漱玉平民大(dà)藥房舉辦的(de)15周年慶客戶答謝盛典活動中，***大(dà)的(de)亮點是(shì)藥企和(hé / huò)藥店的(de)“大(dà)咖”一(yī / yì ／yí)起對“藥企應不(bù)應該自建零售終端體系”這(zhè)個(gè)當前頗具争議性的(de)話題坦誠地(dì / de)面對面交流。

    這(zhè)事沒有誰對誰錯之(zhī)分，因爲(wéi / wèi)資本是(shì)逐利的(de)，“企業不(bù)賺錢就(jiù)是(shì)犯罪”;從法規層面來(lái)看，達康書記“法無禁止即自由”的(de)評判标準也(yě)是(shì)适用的(de)，藥廠開藥店或藥店開藥廠，隻要(yào / yāo)手續合法，都無可厚非。

    工商“過界”之(zhī)争不(bù)是(shì)重點，是(shì)否合作公平才是(shì)關鍵。

    一(yī / yì ／yí)直以(yǐ)來(lái)，藥企與藥店的(de)矛盾不(bù)是(shì)客大(dà)欺店就(jiù)是(shì)店大(dà)欺客。以(yǐ)前藥店與藥企合作***煩惱的(de)事情之(zhī)一(yī / yì ／yí)，就(jiù)是(shì)辛辛苦苦把産品做起來(lái)，藥企卻把代理權收回去。藥企也(yě)煩藥店，誰給的(de)折扣多就(jiù)和(hé / huò)誰好。因此，藥店做貼牌産品，藥企開藥店，都是(shì)爲(wéi / wèi)企業的(de)利益着想，希望增強自己的(de)主動權。

    正如供需雙方所達成的(de)共識：術業有專攻，即使“過界”，也(yě)無法超越對方。之(zhī)所以(yǐ)對“過界”擔心，無非是(shì)怕被對方取代。比方說(shuō)，藥店開了(le／liǎo)中藥廠，于(yú)是(shì)門店隻賣自己的(de)中藥産品，其他(tā)的(de)都不(bù)讓進，這(zhè)就(jiù)有欠公平了(le／liǎo)。同樣，藥企要(yào / yāo)求藥店和(hé / huò)自己做生意，但又搶人(rén)家地(dì / de)盤，藥店當然也(yě)不(bù)樂意。

    有合作矛盾也(yě)難免，有利益關系就(jiù)會有沖突，所以(yǐ)能否公平地(dì / de)平衡雙方的(de)利益尤爲(wéi / wèi)重要(yào / yāo)。以(yǐ)前有藥企開藥店，也(yě)有藥店開藥廠，怎麽那時(shí)候不(bù)怕對方“過界”呢?現在(zài)擔心，則說(shuō)明“度”過了(le／liǎo)，讓對方感受到(dào)了(le／liǎo)威脅。

    新環境改變了(le／liǎo)原來(lái)的(de)模式和(hé / huò)規則，新的(de)合作模式和(hé / huò)規則亟需建立。要(yào / yāo)實現“供零新和(hé / huò)諧”，雙方都需要(yào / yāo)拿出(chū)誠意，在(zài)公平的(de)前提下謀求長久共赢。即使“過界”，也(yě)隻是(shì)延伸或補充，而(ér)不(bù)是(shì)爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)取代對方。（陳愛軍）