醫藥網一(yī / yì ／yí)直到(dào)現在(zài)，在(zài)商業運營的(de)數字化方面，制藥行業被認爲(wéi / wèi)是(shì)明顯滞後于(yú)消費領域，春江水暖鴨先知，身處醫藥行業的(de)我們知道(dào)，趨勢正在(zài)改變，數據驅動的(de)醫藥營銷即将來(lái)臨。

　　經常關注跨國(guó)藥企動态的(de)小夥伴們會發現，在(zài)制藥行業，“數字化”不(bù)再僅僅是(shì)策略執行的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)渠道(dào)，在(zài)一(yī / yì ／yí)些企業，已逐漸成了(le／liǎo)商業運營和(hé / huò)商業規劃的(de)核心。

　　畢竟，臨床醫生和(hé / huò)其他(tā)HCPs以(yǐ)及醫療管理人(rén)員正在(zài)把“數字”和(hé / huò)“技術”作爲(wéi / wèi)自己的(de)日常一(yī / yì ／yí)部分參與進來(lái)，這(zhè)個(gè)領域不(bù)僅是(shì)醫學教育資料的(de)關鍵來(lái)源，還是(shì)如今快速變化的(de)醫學世界的(de)***信息來(lái)源。

　　很多跨國(guó)藥企的(de)高管們都在(zài)試圖加強數字化策略，以(yǐ)便能和(hé / huò)他(tā)們的(de)用戶更緊密的(de)連接起來(lái)，比如，來(lái)自英國(guó)的(de)醫藥觀察家帕梅拉·沃克和(hé / huò)喬舒亞·赫爾就(jiù)認爲(wéi / wèi)，個(gè)性化是(shì)開啓藥企數字化營銷機遇的(de)鑰匙。

　　而(ér)要(yào / yāo)做到(dào)個(gè)性化的(de)數字營銷，必須考慮三種策略來(lái)優化CRM來(lái)提供更有影響力的(de)市場推廣活動，從而(ér)爲(wéi / wèi)商業帶來(lái)真正的(de)回報，這(zhè)三種策略是(shì)：個(gè)性化、定向多渠道(dào)營銷、自動挖掘。

　　數字領域的(de)個(gè)性化

　　當下熱門的(de)多渠道(dào)營銷（MCM）的(de)基礎是(shì)數據驅動，所以(yǐ)要(yào / yāo)确保有足夠的(de)企業自身數據和(hé / huò)第三方數據，從而(ér)***大(dà)限度的(de)實現目标客戶的(de)精準定位和(hé / huò)個(gè)性化。

　　在(zài)内容方面，要(yào / yāo)持續的(de)生産相關内容和(hé / huò)信息，這(zhè)裏的(de)相關性是(shì)指内容的(de)價值和(hé / huò)時(shí)效性，要(yào / yāo)在(zài)企業的(de)品牌戰略和(hé / huò)目标客戶的(de)喜好之(zhī)間找到(dào)一(yī / yì ／yí)個(gè)合适的(de)位置。

　　作爲(wéi / wèi)醫藥行業的(de)從業人(rén)員，大(dà)多數小夥伴們都接受過客戶分級和(hé / huò)客戶觀念分析的(de)相關培訓，我們知道(dào)，爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)向恰當的(de)人(rén)提供恰當的(de)内容，就(jiù)需要(yào / yāo)對HCPs細分群體以(yǐ)及其在(zài)産品認知階梯的(de)位置有一(yī / yì ／yí)個(gè)清晰的(de)了(le／liǎo)解。

　　從這(zhè)一(yī / yì ／yí)點來(lái)說(shuō)，爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)填補企業的(de)客戶群體信息中所不(bù)了(le／liǎo)解的(de)那塊空白信息，數據采集策略是(shì)必須的(de)，具體的(de)說(shuō)，這(zhè)意味着要(yào / yāo)采集人(rén)口統計信息，企業必須有收集和(hé / huò)報告互動數據的(de)技術和(hé / huò)能力才能做到(dào)，比如統計電子(zǐ)郵件的(de)打開率、點擊率以(yǐ)及和(hé / huò)特定内容的(de)交互情況。

　　數據越多，企業對客戶體驗曆程的(de)了(le／liǎo)解就(jiù)越豐富，并了(le／liǎo)解客戶在(zài)産品認知階梯中的(de)位置，同時(shí)，這(zhè)種個(gè)性化的(de)客戶體驗曆程越深入，就(jiù)越容易捕捉到(dào)有意義的(de)數據，也(yě)就(jiù)更容易轉化爲(wéi / wèi)可執行的(de)洞見，從而(ér)讓跨多渠道(dào)的(de)用戶關聯體驗成爲(wéi / wèi)可能，而(ér)不(bù)至于(yú)讓多渠道(dào)僅僅是(shì)渠道(dào)多。

　　多渠道(dào)個(gè)性化配置

　　前面提到(dào)，多渠道(dào)營銷（MCM）是(shì)個(gè)熱詞，但是(shì)，考慮到(dào)醫藥營銷的(de)特殊性以(yǐ)及和(hé / huò)傳統推廣的(de)結合，在(zài)制藥行業，更需要(yào / yāo)的(de)多渠道(dào)個(gè)性化配置（MCP），而(ér)不(bù)是(shì)普通的(de)多渠道(dào)營銷（MCM）。

　　提升企業的(de)多渠道(dào)個(gè)性化配置有四個(gè)核心戰略要(yào / yāo)素：CRM（客戶關系管理系統）、技術、數據科學（數據分析）和(hé / huò)媒體（渠道(dào)）。

　　這(zhè)四個(gè)戰略要(yào / yāo)素也(yě)是(shì)多渠道(dào)個(gè)性化配置能夠實現的(de)重要(yào / yāo)支柱，偏技術性一(yī / yì ／yí)些，這(zhè)裏就(jiù)不(bù)給銷售小夥伴們贅述了(le／liǎo)。

　　大(dà)家都在(zài)談個(gè)性化，真正個(gè)性化的(de)根源在(zài)于(yú)對消費者的(de)深刻了(le／liǎo)解，這(zhè)種洞察力可以(yǐ)有效的(de)提供解決方案，通過更有靶向性的(de)多渠道(dào)個(gè)性化配置，可以(yǐ)提高企業收益和(hé / huò)培養客戶長期忠誠度，結合營銷技術和(hé / huò)跨渠道(dào)策略規劃，執行者就(jiù)可以(yǐ)高效且智慧的(de)使用營銷預算。

　　自動挖掘計劃

　　“自動挖掘”是(shì)搞大(dà)數據領域的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)詞，我們可以(yǐ)簡單的(de)理解爲(wéi / wèi)和(hé / huò)客戶數字互動每一(yī / yì ／yí)個(gè)階段的(de)自動化，通過數字化優先的(de)多渠道(dào)個(gè)性化配置，可以(yǐ)動态響應潛在(zài)客戶的(de)行爲(wéi / wèi)和(hé / huò)喜好，打造個(gè)性化的(de)客戶體驗旅程，也(yě)就(jiù)具備了(le／liǎo)引導潛在(zài)客戶的(de)能力，數據科學（數據分析）能夠創建多渠道(dào)個(gè)性化配置的(de)角色，以(yǐ)便通知自動化程序什麽時(shí)候向什麽客戶發送什麽樣的(de)内容。

　　一(yī / yì ／yí)旦數字優先的(de)策略實施，就(jiù)可以(yǐ)通過客戶網絡活動信息，比如電子(zǐ)郵件點擊和(hé / huò)參與互動的(de)内容等信息來(lái)豐富企業的(de)CRM數據，從而(ér)對收集到(dào)的(de)客戶體驗旅程中的(de)每一(yī / yì ／yí)個(gè)可能性都有更深入的(de)了(le／liǎo)解，這(zhè)就(jiù)提供了(le／liǎo)真正可執行的(de)洞見，以(yǐ)指導和(hé / huò)調整相應的(de)客戶關系管理和(hé / huò)溝通策略，從而(ér)産生更大(dà)的(de)影響力。

　　長期下來(lái)，數據進程的(de)演變發展會創建一(yī / yì ／yí)個(gè)結構化的(de)數據流，其數據輸出(chū)會讓企業所有的(de)營銷和(hé / huò)技術參與者都會獲益。

　　例如，數據進程會爲(wéi / wèi)每個(gè)客戶生成詳細的(de)數據檔案，此後，醫藥代表可以(yǐ)使用這(zhè)些信息更有效的(de)專注于(yú)和(hé / huò)客戶的(de)互動，并提供有針對性的(de)支持。

　　這(zhè)就(jiù)是(shì)讓藥企的(de)數字化營銷更具個(gè)性化得以(yǐ)實現的(de)三個(gè)策略，一(yī / yì ／yí)旦這(zhè)三個(gè)方面在(zài)企業的(de)市場推廣和(hé / huò)客戶關系管理策略中得到(dào)部署，就(jiù)會激活更有效的(de)客戶互動，這(zhè)不(bù)僅使未來(lái)的(de)商業規劃更加精簡有效，也(yě)使得和(hé / huò)客戶的(de)全方位互動更有意義：增加了(le／liǎo)更多價值、推動了(le／liǎo)協作和(hé / huò)建立了(le／liǎo)忠誠度。