醫藥網12月29日訊近日，雲南、重慶兩省停止執行“境内藥品國(guó)内總代理可視同生産企業”。事實上(shàng)，境内藥品國(guó)内總代在(zài)***文件上(shàng)早被“驅逐”，隻是(shì)在(zài)部分省份有一(yī / yì ／yí)些小出(chū)入，現在(zài)的(de)調整也(yě)隻是(shì)進一(yī / yì ／yí)步遵循***文件。目前，隻有廣西尚存上(shàng)述條款。  

可以(yǐ)預見，在(zài)全國(guó)普遍廢除這(zhè)一(yī / yì ／yí)條款的(de)趨勢下，廣西對“兩票制”的(de)調整也(yě)是(shì)遲早的(de)事情。随着2018年“兩票制”的(de)全面推行，剩餘省份，如湖北、廣東、江西和(hé / huò)新疆也(yě)将全面落地(dì / de)“兩票制”。  

據記者了(le／liǎo)解，從去年開始，“兩票制”在(zài)一(yī / yì ／yí)些省份進行試點，前四批醫改試點城市已經開始實施“兩票制”。正如“境内藥品全國(guó)總代理”是(shì)否視爲(wéi / wèi)“生産企業”的(de)争議，在(zài)不(bù)同省份存在(zài)着不(bù)同的(de)解讀，這(zhè)也(yě)給相關企業研判政策帶來(lái)了(le／liǎo)巨大(dà)的(de)挑戰。  

據國(guó)家衛生和(hé / huò)計劃生育委員會體制改革司督導處處長朱永峰介紹：“截止11月底，所有的(de)省份都出(chū)台了(le／liǎo)實施細則，都已經啓動了(le／liǎo)兩票制，在(zài)過渡期，每個(gè)省都不(bù)一(yī / yì ／yí)樣。地(dì / de)方的(de)細則，有些政策和(hé / huò)國(guó)家存在(zài)不(bù)一(yī / yì ／yí)緻，我們已經要(yào / yāo)求相關省份進行整改。”  

有業内人(rén)士透露，國(guó)務院醫改辦正在(zài)組織撰寫“兩票制”的(de)“國(guó)家版”，直面票的(de)界定、控股、集團内部的(de)商業公司、産品轉移、驗票等問題。屆時(shí)，現有“兩票制”實施過程中存在(zài)的(de)問題，包括地(dì / de)方保護主義傾向等，或得到(dào)進一(yī / yì ／yí)步理清，并盡可能排除。

全國(guó)總代受沖擊***大(dà)  

爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)應對政策的(de)變化，藥企也(yě)進行了(le／liǎo)不(bù)少的(de)調整，華潤三九在(zài)财報中提到(dào)，爲(wéi / wèi)應對“兩票制”對傳統醫藥經銷模式帶來(lái)的(de)沖擊，公司将加快處方藥業務轉型，調整過去以(yǐ)低價爲(wéi / wèi)主的(de)業務模式，結合已實施“兩票制”政策地(dì / de)區的(de)實踐，逐漸擴大(dà)自營業務比重。  

業内人(rén)士預計，随着“兩票制”政策的(de)進一(yī / yì ／yí)步實施，大(dà)批代理型醫藥商業公司、中小型醫藥商業公司勢必要(yào / yāo)轉型或被兼并，在(zài)一(yī / yì ／yí)系列政策組合拳之(zhī)下，全國(guó)性總代理商或将逐漸消失。  

在(zài)面臨轉型的(de)大(dà)批代理商之(zhī)中，越靠近醫院，越有醫院資源，受到(dào)的(de)沖擊越小。***前端、不(bù)具備配送資源的(de)全國(guó)總代理受到(dào)的(de)沖擊***大(dà)，二、三級代理商次之(zhī)，末端的(de)縣級代理商、個(gè)人(rén)代理商，隻要(yào / yāo)有醫院資源，自己注冊CSO公司、加入其它有經營資質的(de)公司，選擇很比較多。  

可以(yǐ)預見，在(zài)停止執行“境内藥品國(guó)内總代理可視同生産企業”實現***别“大(dà)一(yī / yì ／yí)統”後，明年商業企業分銷與快批模式将進一(yī / yì ／yí)步受到(dào)沖擊。但是(shì)，對于(yú)全國(guó)總代遭遇的(de)情況，著名醫藥營銷專家汪永平指出(chū)：“大(dà)企業自建的(de)銷售團隊，并不(bù)意味着完全不(bù)接納全國(guó)總代理方式。比如，大(dà)企業的(de)産品線較長，企業的(de)拳頭産品一(yī / yì ／yí)般是(shì)由企業自己的(de)隊伍銷售，一(yī / yì ／yí)些非優勢品種或者普藥很有可能就(jiù)找大(dà)包來(lái)做市場。”  

因此，未來(lái)全國(guó)總代應該找到(dào)自己的(de)定位，選擇***适合自己的(de)轉型之(zhī)道(dào)和(hé / huò)存在(zài)方式。  

轉型存在(zài)機會成本  

中小型醫藥代理商轉型有三種選擇：開發CSO業務模塊、轉型代理進口品種以(yǐ)及轉型爲(wéi / wèi)配送企業。  

其中，轉型開發CSO更具有整體機會性，以(yǐ)康哲爲(wéi / wèi)代表的(de)代理企業+CSO模式脫穎而(ér)出(chū)。公開資料顯示，康哲擁有中國(guó)醫藥行業普遍采用的(de)兩種業務模式：直接學術推廣模式和(hé / huò)代理商推廣模式，以(yǐ)及兩個(gè)不(bù)同特質的(de)第三方推廣網絡：直接學術推廣網絡（直接網絡）和(hé / huò)代理商推廣網絡（代理商網絡）。  

不(bù)過，麥斯康萊創始人(rén)史立臣認爲(wéi / wèi)，CSO機構必須是(shì)純粹的(de)第三方機構，身份背景不(bù)能是(shì)制藥企業、醫藥商業企業或者其他(tā)從事醫藥營銷的(de)相關公司。所以(yǐ)，國(guó)内還沒有真正的(de)CSO機構。他(tā)認爲(wéi / wèi)，康哲這(zhè)種模式其實并沒有爲(wéi / wèi)下遊提供真正的(de)增值服務，而(ér)是(shì)直接參與到(dào)下遊的(de)競争中來(lái)。  

對此，中國(guó)醫藥企業管理協會副會長牛正乾的(de)觀點是(shì)：“無論采用哪種方式，公司都需要(yào / yāo)一(yī / yì ／yí)個(gè)生産各種票據的(de)機構，某種意義上(shàng)說(shuō)，CSO機構是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)生産票據的(de)機構。”

轉型代理境外藥品存在(zài)門檻，信息獲取成本相對較高，風險更大(dà)。  

有證券分人(rén)士指出(chū)，要(yào / yāo)代理境外藥物中好的(de)品種，境外藥廠對營銷能力要(yào / yāo)求很高，以(yǐ)新三闆公司泰恩康爲(wéi / wèi)例，主要(yào / yāo)代理幾款境外名牌藥，2015年營收3.7億元。作爲(wéi / wèi)總代，下面有上(shàng)千家經銷商，終端有3000家醫院、近20000家終端藥店。這(zhè)個(gè)領域受到(dào)的(de)沖擊相對較小，但具體有多大(dà)機會，還要(yào / yāo)觀察。  

國(guó)内藥品總代理在(zài)藥品交易鏈中失去了(le／liǎo)上(shàng)下的(de)鏈接關系，将騰出(chū)大(dà)空間給藥企自建的(de)營銷團隊，或者國(guó)内藥品總代理轉型而(ér)成的(de)銷售團隊。對此，牛正乾指出(chū)：“此前我們希望從工業企業到(dào)全國(guó)總代理這(zhè)一(yī / yì ／yí)環節不(bù)能算作一(yī / yì ／yí)票，但是(shì)這(zhè)個(gè)建議沒有被采納，未來(lái)工業企業需要(yào / yāo)在(zài)這(zhè)一(yī / yì ／yí)環境下思考我們的(de)營銷模式，進一(yī / yì ／yí)步考慮自建銷售團隊。”  

記者了(le／liǎo)解到(dào)，安徽、海南等省份，規定藥品生産企業設立的(de)僅銷售本公司（集團）藥品的(de)經營企業可視爲(wéi / wèi)生産企業，不(bù)算作“***票”。因此，齊魯制藥有限公司成立了(le／liǎo)海南齊魯醫藥有限公司，瑞陽制藥成立了(le／liǎo)瑞陽醫藥銷售有限公司，專門負責其工業企業的(de)産品銷售。  

質量部

2018年1月3日